Для практикующих специалистов: у вас есть клиенты и есть результаты — и есть ощущение, что до чего-то не достаёте
Она вернулась через полгода.
С тем же самым
Пять причин, по которым результат не держится, — и как за один вечер понять свою
Проблема не в том, что вы плохо сделали
Вы помните это ощущение. Клиентка пишет вам через полгода, вы радуетесь — и через две строки понимаете, что она возвращается не поблагодарить. Она возвращается с тем же запросом, с которым приходила.
Вы отвечаете спокойно, назначаете время, работаете дальше. А внутри остаётся мысль, которую вы никому не озвучиваете, потому что стыдно: может, я просто недостаточно хороший специалист.
У специалистов, которые работают плохо, клиенты не возвращаются вообще — они уходят и не пишут. Возвращаются к тем, кому доверяют. Проблема не в том, что вы плохо сделали, а в том, на каком уровне вы сделали.
Вы поймёте, чем отличаются уровни работы и на каком работаете лично вы — это объяснит, почему одни запросы у вас идут легко, а другие упираются в одну и ту же стену. Узнаете пять причин, по которым результат не держится, и сможете за вечер определить свою.
Отдельно разберём, почему набор новых методик усиливает проблему, а не решает её. И почему часть специалистов, которые собираются идти учиться, делать этого сейчас не должна — я скажу об этом прямо, хотя это против моих интересов.
Массажистка, у которой всё получалось
Восемь лет практики. Четыре обучения за это время, две из них — серьёзные, с хорошими преподавателями. Полная запись, клиенты по рекомендации, никакой рекламы. По любым внешним меркам — успешный специалист.
А внутри её точило вот что. Она видела людей. Не в мистическом смысле — она просто чувствовала, где у человека на самом деле держится, и часто это было совсем не там, где болело. Но сказать об этом она не могла: у неё не было ни системы, чтобы это объяснить, ни права, чтобы на это опираться. Поэтому она работала по протоколу, которому её учили. Результат был. Через несколько месяцев человек возвращался.
И каждый раз она делала один и тот же вывод: надо доучиться. За восемь лет — четыре раза.
Когда она пришла ко мне, она сформулировала это так: «Я вроде всё делаю правильно, но чувствую, что до чего-то не достаю».
Почему результат не держится: дело не в квалификации
У любой работы с человеком есть уровень, на который она заходит. Кто-то работает с телом. Кто-то — с убеждениями и мышлением. Кто-то — с состоянием и нервной системой. Кто-то — с системой отношений вокруг человека.
Все эти уровни настоящие, и на каждом из них есть отличные специалисты. Но если то, что держит ситуацию человека, находится на одном уровне, а вы работаете на другом, вы получите ровно то, что получаете: качественный результат, который не держится.
Это не значит, что ваша работа бесполезна. Это значит, что она снимает следствие. А следствие, пока причина на месте, восстанавливается — иногда за месяц, иногда за полгода.
Пять причин
Вы работаете на том уровне, которому вас научили
Не на том, где держится, а на том, куда вас пустило ваше образование. И это нормально: любая школа даёт свой инструмент и честно предупреждает о его границах — или не предупреждает, что хуже.
Проблема начинается, когда специалист принимает границу инструмента за границу собственных способностей. Тогда у него формируется список тем, с которыми «у него не идёт», и он тихо перестаёт их брать.
Вы не доверяете тому, что видите
Вы что-то заметили в клиенте. Не по анамнезу, не по анкете, а просто заметили. И тут же отбросили это как ненадёжное, потому что «это же не подтверждено», «мало ли что мне показалось», «я же не диагност».
Вместо этого вы пошли по протоколу — то есть по чужой схеме, составленной для среднего случая, а не для человека, который сидит перед вами.
Информация, которую вы отбросили, никуда не делась — вы просто ей не воспользовались. У специалистов, которые работают долго, таких отброшенных наблюдений накапливается огромное количество, и почти каждый раз, если проверить постфактум, они оказываются точными.
Отсюда и берётся ощущение «я не достаю». Вы достаёте. Вы себе не разрешаете этим пользоваться.
Вы берёте на себя его результат
Вы вкладываетесь больше клиента. Думаете о нём между сессиями. Расстраиваетесь, когда он не выполняет договорённости. Считаете его откат своим провалом.
Это выглядит как высокая вовлечённость и профессиональная добросовестность. На деле это перераспределение ответственности: чем больше берёте вы, тем меньше остаётся ему. А меняется в итоге только то, что человек сделал сам.
Побочный эффект вы знаете: после работы вы выжаты. Не устали, а именно выжаты — потому что тянули за двоих.
Вы работаете с тем запросом, который вам заявили
Человек приходит и говорит: хочу поправить здоровье. Или: хочу разобраться с деньгами. Вы берёте это в работу как есть, потому что так корректно.
А настоящий запрос звучит иначе, и человек его не произносит — не потому, что скрывает, а потому, что сам его не сформулировал. За «хочу поправить здоровье» может стоять «мне страшно, что я останусь одна и обо мне некому будет позаботиться». Это разные задачи, и работа с первой не сдвигает вторую.
Вы упираетесь там, где упирается ваша собственная тема
Самая неприятная из пяти, и я говорю о ней в последнюю очередь, потому что её тяжелее всего услышать.
У каждого специалиста есть темы, на которых он останавливается. Обычно это ровно те темы, которые не прожиты у него самого. Специалист, который не может назвать свою цену, будет мягко уводить клиента от разговора о деньгах. Тот, кто терпит в своих отношениях, не увидит, что клиент терпит. Не потому что не умеет — потому что это его слепое пятно.
Именно поэтому в помогающих профессиях есть правило: сапожник должен быть в сапогах. Не как красивый лозунг, а как условие качества.
Почему коллекционирование методик не решает
Обнаружив, что результат не держится, специалист чаще всего идёт учиться ещё чему-нибудь. Логика понятная: не хватает знаний — добавим знаний.
Но посмотрите, что происходит на самом деле. Каждая новая система становится ещё одним посредником между вами и тем, что вы видите сами. Вы всё лучше знаете чужие схемы и всё меньше опираетесь на собственное восприятие. Точность не растёт — она падает, а вы объясняете это тем, что надо ещё доучиться.
Никто не виноват. Ни ваши преподаватели, ни вы. Недоверие к себе почти всегда усвоено задолго до профессии — там, где чувствовать и говорить об этом было небезопасно или смешно. Вы просто перенесли это в работу вместе со всем остальным.
Кто я такая, чтобы вам это говорить
Чего я не делаю ни при каких условиях
- Я не обещаю доход. Ни «выйдете на такую-то сумму», ни «первые клиенты через месяц». Любая школа, которая называет вам цифру дохода после обучения, продаёт мечту, а не профессию.
- Я не обещаю сроков мастерства. Формулировки вроде «двадцать дней — и вы мастер» — это неправда, и вы, как практик, знаете это лучше многих.
- Я не выдаю то, чему учу, за психологическое образование. Это другая профессия, с другой подготовкой и другой ответственностью, и путать их нельзя.
- Я не объясняю ваши сомнения происками каких-то сил. Если специалист говорит вам, что ваши колебания перед оплатой — это чьё-то вмешательство, — вставайте и уходите. Это давление, а не работа.
Как понять свою причину за один вечер
Сегодня вечером ответьте на пять вопросов. Коротко и честно.
- Есть ли у вас список запросов, от которых вы уклоняетесь.
- Когда вы в последний раз заметили что-то в клиенте и не воспользовались этим.
- Думаете ли вы о клиентах между сессиями и считаете ли их откат своим провалом.
- Работаете ли вы с тем запросом, который человек назвал, или проверяете, что за ним.
- И какая тема у вас самой сейчас не прожита.
Тот вопрос, на котором вам стало неуютно, скорее всего, и есть ваша причина. Пятый вопрос обычно самый неприятный и самый точный.
Что я предлагаю
Я предлагаю прийти на разбор — как человек, а не как специалист. Сорок минут по аудио, из дома, без камеры.
Что не понадобится: кейсы, портфолио, отчёты, список ваших сертификатов и рассказ о том, как вы работаете. Мы будем смотреть не вашу практику, а вас.
Как это устроено. Вы рассказываете, я слушаю и задаю несколько вопросов. Потом на несколько минут замолкаю — я не пропала, я смотрю. Дальше называю по одному то, что вижу, и после каждого спрашиваю: это про вас? Процедуру вы знаете с другой стороны, и здесь окажетесь на месте клиента — это, кстати, отдельно полезно посмотреть изнутри.
В конце я скажу одно из трёх. Первое: вам сейчас имеет смысл поработать со своей темой — и вот с какой. Второе: вам сейчас вообще ничего не надо, у вас всё в порядке, идите работайте. Третье: обучение вам подходит, и вот почему.
Разбор бесплатный. Для меня он не первый шаг воронки, а способ показать, что метод рабочий: проверить его на себе, прежде чем платить сотни тысяч за обучение, кажется мне единственным разумным порядком. Вы, вероятно, покупали курсы иначе — и знаете, чем это заканчивается.
Ссылка откроет страницу с формой. Минута: имя, телефон или ник в мессенджере и один вопрос — практикуете вы уже или пока нет. Там же программа обучения, цены и список из семи вопросов, которые стоит задать любой школе до оплаты. В том числе моей. И последнее: ни одна школа, включая мою, не сделает специалиста из человека, которому это не нужно, и не обеспечит вам клиентов.